第九章第9节 动情地说来感动听众

有一天，一位老态龙钟的妇女前去面见林肯，哭诉自己被欺侮的经过。这位老妇人原是独立战争时期一位烈士的遗孀，每月靠抚恤金勉强维持生活。前不久，出纳员竟要她先缴出一笔手续费才能领钱，而这笔手续费竟高达抚恤金的一半，这分明是敲诈勒索。素有修养的林肯听完老妇人的泣诉后，怒不可遏，他安慰老妇人，并答应一定帮助她打赢这场官司。

法庭开庭后，因证据不足，所以被告矢口否认，情况明显对老妇人不利，轮到林肯发言，几百双眼睛盯着他，看他有没有办法扭转局势。

林肯并没有在老妇人的不幸上大作文章，而是用抑扬顿挫的嗓音，把听众引入对美国独立战争的回忆。他双眼含泪，用真挚的情感述说革命前美国人民所遭受的沉重苦难，述说革命志士在冰天雪地里战斗，为灌溉“自由之树”而流尽最后一滴血的事迹。突然间，他情绪激动，言词夹枪带剑，直指那位企图勒索烈士遗孀的出纳员。最后，他以巧妙的设问，做出精彩的结论：

“现在，1776年的英雄早已长眠于黄泉，可是，他那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求我们代她申诉。这位老妇人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，然而，她为美国人民牺牲了一切，到头来却变得贫困无依，不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求一些援助和保护。试问，我们能视若无睹吗？”

这样一个问题，成功地触发了在场所有群众的同情心，在场的人眼眶泛红，都为老夫人掬一把同情之泪。有的捶胸顿足，扑过去要殴打被告；有的当场慷慨解囊。在陪审团的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

动之以情，激发众人内心深处的温暖情感，将有助于扭转劣势。

俗话说“‘通情’才能‘达理’”，没有心理上的沟通作基础，即使有理，也达不到说服的目的。

我们常听到这样的话：要想让别人做什么，你自己先要做到。说话是一个信息传播的过程，你只有在机械的语言中加入了真情，听众才可能被这番话感动。如果丝毫没有感情地说一件事，听众就无法感受到信息流中的特质。听众希望自己能被感动，所以，就让我们动情地来说吧。

看看列兰？史多是如何利用自己的动情讲演来打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的：

“我但愿自己再也不会目睹此情此景。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有什么比这更凄惨的呢？我希望各位永远不会看到这一幕，也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆里。如果一月里的某一天，在雅典被炸弹炸得一片废墟的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……可是，我所能留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开它时，成群衣不裹体的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有许多的母亲，怀抱婴儿你争我抢……她们都把婴儿举向我，皮包骨头的小手抽搐地伸向我。我尽力使每个花生都发挥最大用处。”

“在他们疯狂的拥挤之下，我几乎被他们撞倒。眼睛前只见几百只手：渴望的手、挥动的手、无望的手，全是瘦小的可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生。再在这里一颗，再在那里一颗。数百只的手伸着，乞求着；数百只眼睛闪着希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩个蓝色的空罐子……唉呀，我希望这种悲惨永远不会发生在你的身上。”

在列兰？史多动情的叙述中，听众的内心深处受到巨大的震撼。

篇末点睛：

想要用语言感动听众，必须先感动你自己。不能感动自己的话尽量别说，因为它也很难感动别人。这也就是为什么有的台上台下流泪，有的台上平铺直叙，台下昏昏欲睡了。