“德国菜式在西餐菜式中，可以说是比较有特点的一类，最主要的特点是:1、肉制品丰富。德国的肉制品种类繁多，德国菜中有不少是用肉制品制作的菜肴，仅香肠一类就有1000多种，著名的法兰克福肠早已驰名世界。”中国驻德国大使馆一等秘书喻颜说。

“2、喜欢食用生鲜。一些德国人有吃生牛肉的习惯，著名的鞑靼牛扒就是将嫩牛肉剁碎，拌以生葱头末、酸黄瓜末和生蛋黄食用。3、口味以酸咸为主。德式菜中的酸菜使用非常普遍，经常用来做配菜，口味酸咸，浓而不腻。”喻颜说。

“4、用啤酒制作菜肴。德国盛产啤酒，啤酒的消费量也居世界之首，所以德国人的一些菜肴也常用啤酒来调味。”喻颜说。

“德国典型的菜式有柏林酸菜煮猪肉、酸菜焖法兰克福肠、汉堡肉扒、鞑靼牛扒等。我就跟你们上了这四种德国的典型菜，你们可以一边喝酒，一边好好品尝一下。”喻颜说。

经济商务参赞过来了，他坐下来对我们说：“德国人会做生意啊，他们的产品卖给我们的越来越多，我们卖给他们的产品，却越来越少了。商务部专门带一些企业家过来，外交部也要求我们，协助商务部，尽量扭转这种被动和不利局面，帮我们中国的产品打开销路。”

参赞说：“做生意是互惠互利的、合作共赢的事，我们不能强迫公鸡生蛋啊。所以，我们的压力山大啊。”

参赞说：“我看到你们派来了这么豪华的阵容，县委书记兼县长亲自挂帅，又通过国务院办公厅找到我们，估计是有备而来。真希望啊，真希望你们能把项目谈成啊。”

“实话实说，我们还没有跟克思曼见面，我们心里也没底，不知道能不能谈成功。即便谈成功了，也由于规模有限，可以忽略不计，对你们的统计数据没有什么帮助啊。”我说。

“话不能这么说，如果按照项目说事，我们可以统计谈成了一项啊。再说了，也不是忽略不计，你们的项目至少有几个亿吧，我们的统计是以亿为单位，你们是在小数点前面，不是在后面啊。”参赞说。

“如果德国对我们的投资是195个亿，如果你们谈成了6个亿，那我们的统计数据就是200多亿，上了一个台阶啊。”参赞说。

“我明白了，我们一定在你们的支持下，充分发挥我们自己的主观能动性，争取把项目谈成。”我说。

“我把我们的初步想法跟参赞和一秘汇报一下，我的主要任务是代表黄长省山河市月光县委、县政府，再次欢迎克思曼到我们县来投资办厂，继续搞泉水开发项目，向他介绍我们县的发展情况，和一些重大项目落地的情况。”我说。

“天行健公司的梁总和海水集团的陈总，主要是现身说法，告诉克思曼是怎么来到我们县，是怎么在我们县发展的，而且还发展的很好。上次克思曼去的时候，希望我们把泉水泉源地到国道30多公里的道路修好，陈总已经带来了道路设计施工图，一旦可思曼同意在我们那里投资，我们马上修路，在克思曼规定的时间内，把路修好。”我说。

“另外，陈总在我们县开发了一个高档楼盘，叫海水花园公寓，那是目前我们县最高档的楼盘，我打算在那里，给克思曼买一套别墅，以县委、县政府的名义赠送给克思曼。陈总此行，还带来了别墅的设计图纸和内部装修的设计图，来征求克思曼的意见，只要克思曼点头，我们就立即把图纸变成现实。”我说。

“当然，克思曼并不缺少别墅，我们赠送别墅，就是想跟他表明一种态度，那就是，我们是认真的。我们不远万里而来，不想无功而返。我们经贸委的郭主任，原来接待过克思曼，可以随时向克思曼提供所需要的各种数据。”我说。

“我们还特别邀请了新华社省分社的美女记者高迎春，不满参赞和一秘说，我们就是想打一下美女牌，通过美女记者，向克思曼介绍一下我们月光县几千年的历史和文化。”我说。

“高记者研究过我们月光县的历史和资源状况，发现月光县有几千年的历史，历史故事和传说很多，文化积淀很厚实。月光县的资源也很丰富，除了泉水资源外，还有矿产资源、水产品资源、林特产品资源、生态农作物资源等等。”我说。

“月光县也像我们这个古老的国家一样，虽然有种种不足，但正在走向开放。虽然步伐有些缓慢，但开放的脚步谁也无法阻挡。一句话，月光县正在前进中。高记者想以一个记者，和一个充满活力的女人的目光，向克思曼先生介绍这一切。”我说。

“就是希望克思曼先生能和我们这些年轻、有蓬勃向上的精神风貌的中国人在一起，共同经历月光县发展中的苦痛，共同见证月光县的进步和繁荣，共同感受中国日新月异的变化……。”我说。

“我汇报完了，不知道参赞和一秘有什么指教？”我说。

“我判断对了，你们的确是有备而来啊。还充满了激情和幻想。不过，我有几个问题想问你们一下。”参赞说。

“您问吧。”我说。

“你们要克思曼不远万里到你们那里去，你们有什么优势吸引他？他为什么要到你们那里去？”

“我们有横龙山山洼的泉水资源优势啊。”

“你说详细一点。”

“在我们月光县横龙山山洼，有一股清泉一年四季不断涌出。一小队德国考察小组碰巧路过山洼，碰巧口渴，用手捧起一喝，发觉清洌甘甜，又了解到山洼周边的村民很长寿。”我说。

“德国人很好奇，便将此水带回国化验，发觉此水含多种矿物质，常饮有返老还童、延年益寿之功效。经钻探分析，泉水储量丰富。德国人就想开发此泉水，并以此泉水为母水，开发各种功能饮品。”我说。

“几年前，克思曼先生想先投资5亿元人民币，买下50年的泉水开采权，成立独资企业进行开发，并要求县里投资修建山洼连接国道30多公里的道路。本来这事谈得差不多了，到签正式协议的前一天晚上，我们的人把他‘坑’了。”我说。

“怎么‘坑’的啊？”参赞问。

“城关派出所少数人员，与宾馆服务员想勾结，以**为名抓了克思曼，要克思曼交罚款走人，克思曼不交，他们打了克思曼，生生把这件事搅黄了。”我说。

“明白了，你们还有什么优势？”

“跟他修路，为他在县城工业园提供工业用地啊。”

“泉水开发权、工业用地的价格，你们心中有数吗？”

“有数。”

“你们对泉水资源、工业用地的价值评估过吗？”参赞问。

“评估过，而且请的不止是一家评估机构。”

“很好，这些资料带来了吗？”

“带来了，以备不时之需。”

“具体问题我就不问了，我就想把跟外商谈判的经验和技巧，跟你们简单地聊一下。”

“欢迎指示。”我说。

“指示谈不上，只是聊一下，只是提示。我就给你们提示三点。”

“谢谢！”

“第一，要注重利益，而非立场。”参赞说。

“您能不能说详细一点啊？”我说。

“我们协助国内的官员和企业家，跟外商打过无数次交道，有许多项目谈判陷于了僵持。我们分析了一下，主要的问题是，谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件。”参赞说。

“然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，也可能在实际上，还存在着共同的或可以彼此兼容的利益。”参赞说。

“例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场，并不能有助于双方达成明智的交易。因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？”参赞说。

“价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。”参赞说。

“由此可以看出，一项合同谈判的立场背后，还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的。”参赞说。

“哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。”参赞说。

“讲的好啊，麻烦您继续讲下去吧。”我说。